Kaip padidinti autoserviso pajamas nepritraukiant naujų klientų
Kai pajamų norisi daugiau, pirmoji mintis — reklama ir nauji klientai. Bet naujas klientas kainuoja brangiai: reklama, laikas, nuolaidos, o ar jis sugrįš — nežinia. Tuo tarpu jūsų klientų bazėje jau yra žmonių, kurie jumis pasitiki. Dažnai daugiau galima uždirbti būtent iš jų.
Pajamos iš esamų klientų priklauso nuo trijų dalykų: kaip dažnai jie grįžta, kiek išleidžia per vizitą ir kiek jų prarandate. Štai kaip pagerinti kiekvieną.
1. Kad klientai grįžtų dažniau
Dauguma klientų negrįžta ne todėl, kad nepatiko, o todėl, kad pamiršo. Laiku išsiųstas priminimas apie tepalų keitimą, sezoninį padangų keitimą ar pasiruošimą techninei apžiūrai sugrąžina žmones, kurie kitaip būtų nuvažiavę ten, kur pirmiau prisiminė.
Svarbu priminti prieš terminą, asmeniškai ir su vienu aiškiu veiksmu — paskambinti ar užsiregistruoti.
2. Atidėti darbai — jūsų būsimos pajamos
Kiekvieną dieną technikai randa darbų, kuriuos klientas nusprendžia atidėti: „kitą kartą“, „po atlyginimo“, „pavasarį“. Dažniausiai šie darbai pamirštami — ir atliekami kitame servise.
- Kiekvieną atidėtą rekomendaciją užrašykite prie automobilio.
- Po kelių savaičių ar mėnesių priminkite — geriausia su nuotrauka iš apžiūros.
- Kai klientas atvažiuoja kitam darbui, technikas iš karto mato, kas liko neatlikta.
3. Sezoniniai paketai
Klientui lengviau apsispręsti, kai pasiūlymas aiškus. Vietoj atskirų smulkių paslaugų pasiūlykite paketus: „pasiruošimas žiemai“, „kondicionieriaus patikra prieš vasarą“, „patikra prieš ilgą kelionę“. Aiškus turinys ir kaina, lengva užsisakyti.
4. Mažiau prarasto laiko
Pajamos — tai ne tik daugiau klientų, bet ir daugiau apmokamų valandų iš to paties laiko:
- Neatvykę klientai — patvirtinimas ir priminimas dieną prieš juos gerokai sumažina.
- Laukimas — detalės užsakomos iš anksto, kai darbas suplanuotas.
- Neapmokėtos detalės ir valandos — kai sąskaita kuriama iš darbo, o ne iš atminties, niekas nepamirštama.
- Neapmokėtos sąskaitos — vėluojančių mokėjimų sąrašas, kurį kas savaitę peržiūrite.
5. Teisinga kaina
Jei valandinis įkainis nustatytas prieš kelerius metus arba tiesiog pagal kaimyną, galbūt dirbate pigiau, nei reikia. Kartą per pusmetį perskaičiuokite: visos išlaidos, norimas pelnas, tikras apmokamų valandų skaičius. Dažnai paaiškėja, kad net nedidelis kainos pakeitimas reikšmingai pakeičia mėnesio rezultatą.
Nuo ko pradėti
Jei viską daryti iš karto per daug, pradėkite nuo vieno: priminimų. Tai mažiausiai darbo reikalaujantis ir greičiausiai matomas būdas — ypač kai juos siunčia sistema, o ne jūs patys.
Trumpai
- Pajamos iš esamų klientų = dažnumas × vidutinė sąskaita − prarasti klientai ir valandos.
- Priminimai ir atidėtų darbų sekimas sugrąžina klientus.
- Paketai palengvina sprendimą.
- Mažiau neatvykusių ir pamirštų eilučių sąskaitose — daugiau pajamų iš to paties laiko.
- Kas pusmetį perskaičiuokite įkainį.